在企業(yè)交換機領域，思科一直占據著領導地位。如今，惠普和3Com都在努力增強他們的企業(yè)價值和產品種類�；萜蘸�3Com的舉措使得思科在交換機領域首次遇到了真正的競爭，而客戶也已經開始注意到這一競爭。
思科的老客戶美國康涅狄格州昆尼皮亞克大學在近期的升級網絡中轉而采用了3Com的設備。該大學信息服務副總Fred Tarca稱：“當我們放棄思科時，我的許多同事都對此非常吃驚。不過我認為這一選擇有著合理的風險回報率。我們的原則是采購到物美價廉的產品，這些需求使得最終我們選擇了3Com。”
3Com公司首席執(zhí)行官兼總裁Ron Sege稱，得益于使用了最新的ASIC和其它先進技術，公司的H3C企業(yè)設備在中國取得了成功，并且在過去4年時間內打下了牢固的基礎。
在退出北美企業(yè)市場后，3Com公司試圖用他們在中國取得的成功來再次贏得美國國內的客戶。Sege稱：“在中國，我們已經安裝了數百萬個路由器，幾十萬部交換機，同時我們也在為這些產品提供著管理。”
Sege稱，實際上，在中國12個主要支柱產業(yè)中，有8個支柱產業(yè)在使用H3C企業(yè)設備，這其中包括運輸、教育和能源網絡。他稱：“在許多案例中，我們是在銷售價值，這些價值的建立是基于運營成本。坦率的說是低成本，在發(fā)揮高性能的同時降低設備的運營成本。”
僅這些就足夠了嗎?要知道，思科擁有超過70%的市場份額，他們根本不在乎競爭對手在個別產品上取得成功。思科的王牌是降低客戶的總體成本。
通過對比產品成本我們發(fā)現惠普和3Com的某些產品確實要比思科的報價要低，至少在報價表上看是這個樣子。比如說，3Com公司的S7500E和S7900E模塊化多層式10G和千兆交換機要比思科的Catalyst 6500報價要低8000美元。
當然嚴格的說這些產品很難具有可比性。思科稱，Catalyst 6500支持10G以太網端口數量是S7500E和S7900E的三倍。3Com公司則指責思科VSS1440版Catalyst 6500的性能完全被過度宣傳。此前，思科曾經宣稱這款產品的交換容量達到了1.44Tbps。3Com公司網絡產品全球營銷主管Dominic Wilde稱：“盡管思科宣稱該款產品達到了1400Gbps，但是這幾乎全是一個冗余方案。這款產品并沒有增加帶寬。”
此外，3Com公司還指出使用了Supervisor 720引擎的Catalyst 6500在傳輸IPv4數據包時的吞吐量僅有3Com 7500和7900的一半。
與此同時，盡管思科表示3Com交換機和惠普5400和8212高端商品可以與思科Catalyst 4500匹敵，但是兩家公司均反駁稱他們的產品性能實際上等同于Catalyst 6500。目前思科Catalyst 4500的總括性定價在11000美元至18000美元之間，但是4500 E系列的基礎價位卻在995美元至12495美元之間。思科公司數據中心事業(yè)部副總裁兼總經理Rajiv Ramaswami稱：“他們這些產品主要是與我們的4500進行競爭。”
Yankee集團分析師Zeus Kerravala指出，價格不是影響價值的唯一因素。他稱：“衡量價值的方式有許多種。思科價值鏈中最大一個優(yōu)勢是其在全球各地擁有許多獲得思科認證的工程師。實際上，你通過電話本上的黃頁就能找到他們。相比之下，要找到3Com或惠普的工程師就很困難。”
Forrester研究的分析師Rob Whiteley稱：“在你擁有一個由獲得思科認證的工程師組成的團隊時，如果你增加了其它的供應商，那么就相當于自己主動放棄競爭優(yōu)勢。與其它成本相比，人的成本是最昂貴的。”
不過，惠普已經宣稱其新推出的ProCurve網絡在成本方面低于思科SmartNet五年維護成本。惠普ProCurve產品營銷經理Sreeram Krishnamachari稱：“已經有客戶向我們反映，思科SmartNet五年維護成本貴得完全頂得上全套ProCurve網絡設備。”
Kerravala稱，惠普和3Com在其它地區(qū)的分部可能還有更加優(yōu)惠的條款。這些分部里，配線柜交換機能夠被以更優(yōu)惠的價值采購，這些設備部署起來非常方便，而且在五年內不需要升級或更新。他強調：“價值取決于你關注的重心。在所有案例中，3Com和惠普的端對端價值都超過了思科的說法也不準確。購置成本僅僅占網絡成本運行成本的20%。”
在其它方面，如電力消耗、總擁有成本、運行開銷等都是衡量網絡部署總體價值的關鍵因素。對此，惠普和3Com稱，Miercom實驗室已經認定，與思科的產品相比，他們的交換機可以節(jié)省超過40%的電力。
對此，Whiteley稱，與價格相比，消費者更看重的是特色和功能。他稱：“放棄思科的產品轉而使用別的廠商產品無疑會節(jié)省資金，但是許多公司會猶豫，這些節(jié)省下來的資金是否值得他們放棄思科產品的特色、功能和創(chuàng)新性。如果這些公司在意的是這些方面，那么他們根本不會在乎長期運行能夠節(jié)省20%的成本。”
