要問今年國(guó)內(nèi)云計(jì)算業(yè)務(wù)增長(zhǎng)哪家強(qiáng)？
答案無(wú)疑是在政企數(shù)字化領(lǐng)域大單不斷的三大運(yùn)營(yíng)商。
智東西9月1日?qǐng)?bào)道，三大運(yùn)營(yíng)商近期輪番上陣拿下億元級(jí)大項(xiàng)目。今年6月底，中國(guó)移動(dòng)剛剛中標(biāo)了1.06億元的綏化市數(shù)字政府建設(shè)項(xiàng)目；7月底，中國(guó)聯(lián)通牽頭的聯(lián)合體又中標(biāo)了2.8億元的深圳市體育中心智慧工程大單；8月初，中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通等組成的聯(lián)合體又中標(biāo)了5.15億元的山西智慧能源項(xiàng)目；8月底，中國(guó)電信控股的子公司又中標(biāo)了5.05億元的雄安新區(qū)政務(wù)云服務(wù)項(xiàng)目……
一邊大單繼續(xù)滾動(dòng)更新，一邊最新財(cái)報(bào)印證了其上半年羨煞眾人的成績(jī)。
2023年上半年，天翼云、移動(dòng)云、聯(lián)通云營(yíng)收分別達(dá)459億元、422億元、255億元，同比增長(zhǎng)63%、80%、36%。由于政企業(yè)務(wù)的回款大量在下半年，預(yù)計(jì)2023年三大運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)的增速將更高于上半年，天翼云高管預(yù)計(jì)其2023年目標(biāo)收入將超過千億元。
從市場(chǎng)格局來(lái)看，三大運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)云大廠主導(dǎo)的中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)里撕開一道口子。（《云巨頭面臨最強(qiáng)宿敵：收入翻番、橫掃大單、強(qiáng)勢(shì)踢館》）
根據(jù)中國(guó)信通院2023云計(jì)算報(bào)告，阿里云、天翼云、移動(dòng)云、華為云、騰訊云、聯(lián)通云在2022年占據(jù)中國(guó)公有云IaaS市場(chǎng)份額前六。這是首次天翼云和移動(dòng)云兩家運(yùn)營(yíng)商同時(shí)在這一報(bào)告的同類統(tǒng)計(jì)中進(jìn)入前三名，意味著整個(gè)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)格局可能已經(jīng)被改變。
從信息面上來(lái)看，三大運(yùn)營(yíng)商勢(shì)不可擋，已經(jīng)在云計(jì)算市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨。
然而，“欲戴皇冠，必承其重”，運(yùn)營(yíng)商也面臨重重鮮為人知的重重挑戰(zhàn)。業(yè)內(nèi)人士告訴智東西，云業(yè)務(wù)營(yíng)收爆發(fā)的背后，運(yùn)營(yíng)商們很有可能面臨著為互聯(lián)網(wǎng)云大廠“打工”的尷尬處境，也不得不成為地方緩解財(cái)政危機(jī)的“血包”，從總部到地方盤根錯(cuò)節(jié)的利益關(guān)系也使其步伐受困。
透過現(xiàn)象看本質(zhì)，三大運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的背后邏輯是什么？究竟是誰(shuí)在用運(yùn)營(yíng)商的云？運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)的實(shí)際賺錢能力如何？
本文對(duì)此進(jìn)行了深入探討。
一、狂飆的運(yùn)營(yíng)商云：IaaS規(guī)模爆發(fā)，“下沉”政企業(yè)務(wù)立功
當(dāng)下，生成式AI及大模型無(wú)疑成為云計(jì)算領(lǐng)域的最大變量，但這并不是三大運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)的最主要收入增長(zhǎng)動(dòng)力。從大量的一線市場(chǎng)數(shù)據(jù)和產(chǎn)業(yè)人士訪問中我們得知，三大運(yùn)營(yíng)商在云計(jì)算領(lǐng)域收入大漲，主要靠的是IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）服務(wù)和政企市場(chǎng)。
1、從一線到“下沉”市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商政企市場(chǎng)爆發(fā)
多位產(chǎn)業(yè)人士告訴智東西，運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，主要得益于其在政企數(shù)字化市場(chǎng)完成了從一線市場(chǎng)到三四線城市的快速“下沉”拓展，帶來(lái)新增量。
很多產(chǎn)業(yè)人士知道，近年來(lái)三大運(yùn)營(yíng)商在大安防、ICT、軟件平臺(tái)、IDC（數(shù)據(jù)中心）等領(lǐng)域拿下了眾多總包大單。比如中國(guó)移動(dòng)2023年上政企市場(chǎng)收入達(dá)到1044億元人民幣，同比增長(zhǎng)14.6%；政企客戶數(shù)達(dá)到2430萬(wàn)家，凈增110萬(wàn)家。這些項(xiàng)目為運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了肥沃土壤。
照慣例這些項(xiàng)目中的云服務(wù)包會(huì)分給互聯(lián)網(wǎng)云大廠，但隨著運(yùn)營(yíng)商的自有云發(fā)展起來(lái)，后者“近水樓臺(tái)先得月”。實(shí)際上，運(yùn)營(yíng)商很多云業(yè)務(wù)并不是靠天翼云等子公司直接出面競(jìng)標(biāo)拿下，而是通過這些五花八門的政企數(shù)字化項(xiàng)目取得。比如，開篇列舉的大單就主要涉及的是政府、建筑、能源等政企領(lǐng)域。
根據(jù)行業(yè)垂直媒體“數(shù)說123”統(tǒng)計(jì)的2023年上運(yùn)營(yíng)商拿下的千萬(wàn)元級(jí)別政企大單，這些大單覆蓋了政務(wù)、公檢法司、醫(yī)療、應(yīng)急、教育、金融、物流、能源、住建等多個(gè)領(lǐng)域。這些訂單的中標(biāo)者既可能是天翼云這樣的云計(jì)算子公司，也可能是直屬的集成商，也可能是江蘇移動(dòng)信息系統(tǒng)集成公司這樣的省級(jí)集成商。
▲大運(yùn)營(yíng)商旗下省分系統(tǒng)集成公司千萬(wàn)元以上大單明細(xì)（圖源：數(shù)說123）
集成商子公司對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商的云業(yè)務(wù)來(lái)說太重要了，從頭部一線市場(chǎng)到地方級(jí)下沉市場(chǎng)都有體現(xiàn)。
從往年的數(shù)據(jù)來(lái)看，運(yùn)營(yíng)商大多通過主體公司及旗下的中電信數(shù)字（電信）、中移系統(tǒng)集成（移動(dòng)）、聯(lián)通數(shù)字科技（聯(lián)通）等集成公司拿大單。而在2023年，越來(lái)越多的地方運(yùn)營(yíng)商子公司沖出重圍，尤其是江蘇移動(dòng)信息系統(tǒng)集成公司（移動(dòng)）、中電鴻信（電信）、浙江公眾信息產(chǎn)業(yè)（電信）等江浙一帶的地方集成商金額最大，而東北、中部及西部地區(qū)的項(xiàng)目單量也在猛增。
這意味著，運(yùn)營(yíng)商在全國(guó)各地成功“下沉”，用一張細(xì)密的渠道網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)的全國(guó)二三四線城市的政企數(shù)字化長(zhǎng)尾市場(chǎng)。
頭部市場(chǎng)仍是運(yùn)營(yíng)商云的主體，而海量的長(zhǎng)尾市場(chǎng)匯聚起來(lái)體量巨大，為其帶來(lái)新的市場(chǎng)增量，這是運(yùn)營(yíng)商云爆發(fā)的背后邏輯。
2、靠IaaS鋪規(guī)模，加大智能算力供給，投資PaaS布局未來(lái)
盡管運(yùn)營(yíng)商云在加速PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）、SaaS（軟件即服務(wù)）能力的搭建，但其主要的收入來(lái)源還是IaaS。
三大運(yùn)營(yíng)商的IaaS建設(shè)遍布全國(guó)，這些布局為包括AI大模型在內(nèi)的大量上層PaaS、SaaS提供了基座。根據(jù)2023年上的財(cái)報(bào)，中國(guó)電信對(duì)外IDC機(jī)架達(dá)53.4萬(wàn)架，智能算力更是同比增長(zhǎng)62%至4.7EFLOPS，通用算力達(dá)3.7EFLOPS；中國(guó)對(duì)外可用 IDC機(jī)架達(dá)到47.8萬(wàn)架，凈增1.1萬(wàn)架，算力規(guī)模達(dá)到9.4EFLOPS；中國(guó)聯(lián)通的機(jī)架也超38萬(wàn)臺(tái)，聯(lián)通云池覆蓋200多個(gè)城市。
正如知名行研機(jī)構(gòu)Gartner研究副總裁Sid Nag所說：“云已經(jīng)從一項(xiàng)革命性的技術(shù)上升為一項(xiàng)革命性的業(yè)務(wù)。由于買家不斷地往云中添加更多應(yīng)用并對(duì)當(dāng)前的應(yīng)用進(jìn)行現(xiàn)代化升級(jí)，IaaS已成為推動(dòng)SaaS和PaaS增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力。”
值得一提的是，今年天翼云在中國(guó)信通院報(bào)告中的公有云PaaS層面也排名提前，趕超百度智能云，僅次于阿里云、華為云、騰訊云，位居第四，這是首次出現(xiàn)。
從天翼云在PaaS領(lǐng)域的投資力度，可見其野心不小。天翼云近年來(lái)構(gòu)建了場(chǎng)景算法超5500個(gè)的星河AI算法平臺(tái)底座，推出百億級(jí)參數(shù)的星河通用視覺大模型2.0，發(fā)布生成式語(yǔ)義大模型TeleChat等。根據(jù)財(cái)報(bào)，2023 年上半年天翼云研發(fā)費(fèi)用為人民幣 41.4億元，較去年同期增長(zhǎng)27.2%，據(jù)稱：“主要原因是公司堅(jiān)持以科技創(chuàng)新為引領(lǐng)，圍繞云計(jì)算、AI、安全、量子、5G 等重點(diǎn)領(lǐng)域。”
雖然PaaS領(lǐng)域的收入暫時(shí)不大，但加大這一領(lǐng)域的研發(fā)能夠助運(yùn)營(yíng)商云在IaaS層面更貼合客戶業(yè)務(wù)需求。
縱觀當(dāng)下的全國(guó)數(shù)字化進(jìn)程，“東數(shù)西算”工程加快推進(jìn)，各地?cái)?shù)據(jù)要素市場(chǎng)加快建立完善。作為“國(guó)家云”，運(yùn)營(yíng)商無(wú)疑成為國(guó)家算力工程中的“鏈長(zhǎng)”。
而經(jīng)過三年“云改數(shù)轉(zhuǎn)”，運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)通過深扎政企市場(chǎng)、做大IaaS規(guī)模、大舉投資新技術(shù)，拿出了扮演“鏈長(zhǎng)”角色的實(shí)力，跑出三年極速增長(zhǎng)的“大賣”趨勢(shì)。
▲天翼云近三年來(lái)的營(yíng)收及增長(zhǎng)情況
▲移動(dòng)云近三年來(lái)的營(yíng)收及增長(zhǎng)情況
不過，尚不清楚運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)收統(tǒng)計(jì)中核心云業(yè)務(wù)占比如何。作為“總包商”角色，天翼云等很可能將集成項(xiàng)目中涉及的ICT、安防攝像機(jī)、軟件平臺(tái)等收入都列入營(yíng)收；而為了在IPO中提高估值，業(yè)內(nèi)人士稱運(yùn)營(yíng)商的云業(yè)務(wù)收入統(tǒng)計(jì)很可能采取的是寬松口徑。
與此同時(shí)，運(yùn)營(yíng)商云在國(guó)外市場(chǎng)的發(fā)展仍有局限。知名行研機(jī)構(gòu)Gartner的報(bào)道顯示，2022年全球IaaS公有云服務(wù)市場(chǎng)突破1000億美元，前四名分別是亞馬遜、微軟、阿里巴巴、谷歌和華為，占據(jù)了80%以上的市場(chǎng)份額，側(cè)面印證了運(yùn)營(yíng)商與阿里云等互聯(lián)網(wǎng)云大廠的體量仍有不小差距。
▲2021~2022年全球公有云IaaS市場(chǎng)份額（圖源：Gartner）
二、云業(yè)務(wù)爆發(fā)背后，運(yùn)營(yíng)商困在“包工頭”角色里
運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)的營(yíng)收增長(zhǎng)毋庸置疑，但其也面臨“包工頭”角色危機(jī)。
運(yùn)營(yíng)商被公認(rèn)為是最適合做總包商的一大人選，主要由于其國(guó)企背景、多年政企市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、遍布全國(guó)的渠道網(wǎng)等。正因?yàn)榇耍⒗镌�、騰訊云等云大廠紛紛采取“被集成”策略，放棄與運(yùn)營(yíng)商在政企項(xiàng)目中正面競(jìng)標(biāo)，退而聚焦核心產(chǎn)品研發(fā)推廣。
但總包商的角色并不好承擔(dān)。業(yè)內(nèi)人士告訴智東西，云業(yè)務(wù)營(yíng)收爆發(fā)的背后，運(yùn)營(yíng)商們很有可能面臨著為互聯(lián)網(wǎng)云大廠“打工”的尷尬處境，也不得不成為地方緩解財(cái)政危機(jī)的“血包”，自身總部和省級(jí)分公司的復(fù)雜利益糾葛也使其步伐受困。
這些盤根錯(cuò)節(jié)關(guān)系帶來(lái)的困擾，是運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)爆發(fā)的B面。
1、拿下億元級(jí)大單，運(yùn)營(yíng)商恐在“給云大廠打工”
作為總包商，運(yùn)營(yíng)商可能會(huì)將軟件、云、工程實(shí)施等各個(gè)板塊的項(xiàng)目包分出去。運(yùn)營(yíng)商集成阿里云、騰訊云等云服務(wù)后，這些云廠商賺得錢不減反增。運(yùn)營(yíng)商很可能在很多項(xiàng)目中淪為互聯(lián)網(wǎng)云大廠“打工”。
在今年的云計(jì)算產(chǎn)業(yè)，阿里云更加賺錢了，百度智能云以及國(guó)外的谷歌云也首次扭虧為盈。比如阿里云在執(zhí)行“被集成”等策略后，在2023年第二季度經(jīng)調(diào)整EBITA利潤(rùn)增長(zhǎng)106%至3.87億元，可以說利潤(rùn)率大大增長(zhǎng)。運(yùn)營(yíng)商云賺錢能力如何？這還要打上一個(gè)問號(hào)。
以開篇提到了2.07億元深圳市體育中心改造提升工程項(xiàng)目智慧工程為例，其中標(biāo)方雖是聯(lián)通數(shù)字科技有限公司牽頭，但騰訊云計(jì)算（北京）有限責(zé)任公司也是三大成員之一。騰訊云大概率會(huì)承擔(dān)其中的AI智能子平臺(tái)、物聯(lián)網(wǎng)子平臺(tái)、GIS子平臺(tái)、大數(shù)據(jù)分析子平臺(tái)等高端的數(shù)字平臺(tái)云服務(wù)，聯(lián)通云也可能提供一些力所能及的云服務(wù)，而復(fù)雜的系統(tǒng)采購(gòu)、安裝、施工、調(diào)試、維保等環(huán)節(jié)則由聯(lián)通去鋪人墊錢。
當(dāng)然，運(yùn)營(yíng)商正在盡力與云大廠建立更加彼此有利的合作。最近中國(guó)聯(lián)通和騰訊聯(lián)手成立了一家合營(yíng)公司，雙方主要就內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò) （CDN） 和邊緣計(jì)算業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)進(jìn)行合作；而在不久之前的7月25日，中國(guó)聯(lián)通提名百度智能云總裁沈抖擔(dān)任公司董事。可見運(yùn)營(yíng)商與互聯(lián)網(wǎng)云大廠正在建立更緊密的合作，以此實(shí)現(xiàn)更加均衡的利益分配。
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通尚未公布云業(yè)務(wù)的盈利情況，可以猜測(cè)這是一筆較難理清的賬目。
2、運(yùn)營(yíng)商為地方財(cái)政提供”血包“，但亟需自我輸血能力
全球經(jīng)濟(jì)下行環(huán)境下的地方財(cái)政緊縮，運(yùn)營(yíng)商面臨的是更大比例的墊資和更滯后的回款。
由于國(guó)企背景，運(yùn)營(yíng)商是東數(shù)西算中推動(dòng)全國(guó)算力調(diào)度平臺(tái)的主力軍。業(yè)內(nèi)人士告訴智東西，當(dāng)下全球經(jīng)濟(jì)下行，國(guó)內(nèi)多地財(cái)政也受大環(huán)境影響面臨緊縮，三大運(yùn)營(yíng)商成為新基建的一大主力軍，為地方財(cái)政形成了一個(gè)紓解壓力的緩沖地帶。
運(yùn)營(yíng)商投建云網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，又在地方數(shù)字化項(xiàng)目中積極競(jìng)標(biāo)，能利用市場(chǎng)資金緩解地方財(cái)政壓力，同時(shí)推動(dòng)政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程。運(yùn)營(yíng)商充當(dāng)了地方加大數(shù)字化投入的“血包”，但這些項(xiàng)目什么時(shí)候能給運(yùn)營(yíng)商回血仍是時(shí)間問題。
鎧甲有時(shí)候也是軟肋。三大運(yùn)營(yíng)商遍布全國(guó)的集成商子公司在為其開拓市場(chǎng)的同時(shí)，利益分配不均的矛盾也在激化，阻礙其自我造血。
運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)層次豐富，覆蓋主體公司、集成商子公司、專業(yè)領(lǐng)域子公司、省級(jí)子公司、地方級(jí)子公司等多個(gè)層級(jí)。當(dāng)下，集成商子公司、省級(jí)子公司正成為拿大單的主力，而地方分公司則需要做好業(yè)務(wù)支持、項(xiàng)目保障、增加收入等工作，缺乏自身業(yè)務(wù)發(fā)展的抓手，只能淪為小卒。為了獲得更多的盈利空間，運(yùn)營(yíng)商各層級(jí)內(nèi)部公司之間的競(jìng)爭(zhēng)也在激化。
巨大臃腫的架構(gòu)消耗大量的管理成本，壓縮運(yùn)營(yíng)商的實(shí)際到手利潤(rùn)，令其在“輸血”地方時(shí)難免出現(xiàn)自顧不暇的尷尬時(shí)刻。
3、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)營(yíng)商與地方集成商競(jìng)爭(zhēng)謹(jǐn)防極端化
三大運(yùn)營(yíng)商之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)一些地方扶持的集成商也對(duì)其造成威脅。
三大運(yùn)營(yíng)商經(jīng)常在很多項(xiàng)目中打得不可開交。比如在1.06億元的黑龍江綏化數(shù)字政府項(xiàng)目中，中國(guó)移動(dòng)戰(zhàn)勝了中國(guó)電信派出的天翼云、中國(guó)聯(lián)通的聯(lián)通數(shù)科黑龍江分公司，后兩者在“符合性審查階段”就因“技術(shù)部分實(shí)質(zhì)性內(nèi)容評(píng)審不通過”原因被踢出局。
就在今年8月，中國(guó)電信被中國(guó)移動(dòng)在一紙投訴免去2億元大單的中標(biāo)資格，丟掉江蘇南通的“創(chuàng)建全國(guó)社會(huì)治安防控體系示范城市前端感知點(diǎn)位建設(shè)采購(gòu)項(xiàng)目”訂單，可見雙方的博弈十分激烈。
運(yùn)營(yíng)商面臨的對(duì)手不僅彼此，還有地方政府扶持的其他集成商企業(yè)。比如在近期湖北省6245.05萬(wàn)元的“隨州城鄉(xiāng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)一體化建設(shè)項(xiàng)目“中，參與其中的三大運(yùn)營(yíng)商卻都沒中標(biāo)，而是湖北省楚天云科技有限公司拔得頭籌，這是由國(guó)企湖北聯(lián)投集團(tuán)與央企中國(guó)信科集團(tuán)聯(lián)合組建的公司。
在服務(wù)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)背景下，三大運(yùn)營(yíng)商不得不在地方政府、工程商、區(qū)域子公司等方面多方斡旋，經(jīng)營(yíng)好盤根錯(cuò)節(jié)的關(guān)系，耗費(fèi)大量人力物力。
結(jié)語(yǔ)：云業(yè)務(wù)爆發(fā)背后，數(shù)字化”鏈長(zhǎng)”道阻且艱
運(yùn)營(yíng)商的政企業(yè)務(wù)底盤足夠大，這為其自營(yíng)的云業(yè)務(wù)提供了地基。隨著云業(yè)務(wù)的產(chǎn)品體系逐漸完善，運(yùn)營(yíng)商在將一些難以承擔(dān)的云業(yè)務(wù)分包給阿里云、華為云、騰訊云、百度智能云的同時(shí)，也不斷推廣自有云業(yè)務(wù)，從而帶動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷變大。云服務(wù)是一個(gè)規(guī)模生意，運(yùn)營(yíng)商全國(guó)毛細(xì)血管般的渠道網(wǎng)絡(luò)為其云業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大提供了有利條件。
與此同時(shí)，運(yùn)營(yíng)商也面臨著來(lái)自云大廠、地方、集成商以及自身內(nèi)部的眾多挑戰(zhàn)，“盤根錯(cuò)節(jié)”的關(guān)系需要消耗更多的時(shí)間和資金成本。如何兼顧國(guó)云的“鏈長(zhǎng)”職能，同時(shí)發(fā)揮出“第二增長(zhǎng)曲線”的商業(yè)價(jià)值，都為三大運(yùn)營(yíng)商提出了更高的管理和運(yùn)營(yíng)要求。 
